BAチーム研修レポート｜ロジカルシンキングと商談術

BAは本来「Business Analyst（ビジネスアナリスト）」の略ですが、今回は日常業務から少し離れる「Break Away」の時間です。

SupremeTechのBAチームは、日本人トレーナーによる研修に参加しました。ロジカルシンキングや商談術といった重要なスキルに加え、日本のビジネスパーソンならではのプロフェッショナルな視点や、論理的な仕事の進め方を学ぶ機会となりました。本記事では、その内容をご紹介します。

ロジカルシンキング〜伝える力は論理的思考から

今回の研修は、一般的な「ロジカルシンキング」ではなく、「BAがお客様にわかりやすく説明するにはどうすればよいか」に焦点を当てた内容でした。さらに、同じ内容を伝えても人によって解釈が分かれてしまうことを防ぐ伝え方も学びました。

トレーナーが最初に紹介したキーワードは「一文一義」です。

一文一義とは、1つの文で伝える内容を1つに絞るという考え方です。1文に複数の意味を詰め込むと、相手は理解しづらくなります。

語彙力や文法力が上がってくると、私たちはつい難しい言い回しを使いたくなります。しかし研修中、トレーナーの次の一言がその思い込みを解いてくれました。要約すると、次のような内容です。

「本当に上級なのは、難しいことを一番シンプルに伝えられる人です」

まさにそのとおりです。プロジェクトのコミュニケーションでは、難しい言葉を並べた長い文章よりも、素早く、わかりやすく、納得感のある伝え方が求められます。

このような伝え方を実現するための強力な手法の一つが、ピラミッド構造（Pyramid Structure）による情報整理です。

ピラミッド構造の基本原則は次のとおりです。

トップダウン型のコミュニケーション：最初に結論を述べ、その後に理由や根拠を示す。
MECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）：各要素が重複せず、全体として漏れがない状態にする。

情報は次の3層で構成します。

1. トップ（メインメッセージ）：

2. 中段（キーポイント）：

3. 下段（サポートエビデンス）：

以下は、研修で実際に取り組んだ課題「SupremeTechのPRポイントは何ですか？」を、ピラミッド構造で整理した例です。

この構造に沿って発表してみると、驚くほどわかりやすく論理的な説明になり、参加者全員がその効果を実感しました。

続く商談術のテーマでは、トレーナーから考えさせられる2つの指摘がありました。

では、BAは顧客自身も自覚していない、まだ言語化されていない潜在ニーズを、どのように引き出せばよいのでしょうか。

そこで役立つのが、次の2つのテクニックです。

SPIN質問：状況（Situation）、問題（Problem）、影響（Implication）、潜在ニーズ（Need-payoff）の4ステップで質問を重ね、顧客が本質的な課題に気づけるよう段階的に導く手法です。
BAF法：利点（Benefit）、強み（Advantage）、特徴（Feature）の3つの観点から整理することで、提案に説得力を持たせるアプローチです。

研修では、これらを使って「このバッグを売ってみよう」という模擬演習に挑戦しました。まずは質問を書き出すところから始めます。